#SeriMarketing#SeriSelling aryodiponegoro / June 30, 2016

Ada satu cerita yang saya tuliskan dalam salah satu artikel saya di blog ini yang berjudul Ini Nih 3 Tingkat Niat Dalam Bisnis Atau Jualan. Cerita ini tentang rekan saya mas Joe. Dia seorang pebisnis properti. Suatu saat dia melayani seorang konsumennya. Dia lihat si konsumen ini sepertinya tidak minat dengan rumah mas Joe. Kemudian mas Joe mengajak konsumen ke lokasi perumahan orang lain.  Selang beberapa hari kemudian, justru si konsumen membeli rumah di Mas Joe. The Power of Helping. Hehehe.

Cerita rekan saya ini sejalan dengan quote yang saya jadikan judul tulisan ini, Stop Selling, Start Helping. Quote ini ditulis pada buku “Principles of Marketing 14^th Edition” dari Philip Kotler dan Gary Amstrong yang merujuk pada buku “Salespeople under Siege: The Profession Redefined” dari John Graham dan buku “Don’t Pressure, Persuade”  yang ditulis oleh Rick Phillips. Ada yang bilang, quote “Stop Selling, Start Helping” itu dari Zig Ziglar. Tapi yang menarik sebenarnya adalah untuk bertanya mengapa demikian?

Mari kita analisa sedikit beberapa brand besar. Google, membantu orang untuk mencari apa yang ingin diketahuinya. Facebook membantu orang bertemu dan berbagi segalanya di dunia maya dengan orang lain, kawan lama, mantan (eh). Mercedez Benz membantu orang memiliki kendaraan yang nyaman dan prestis. Ayla, Agya, Tata membantu orang memiliki mobil dengan harga terjangkau. Dll. Konsep menjual sudah berubah!

Bagaimana caranya mengaplikasikan strategi Stop Selling, Start Helping? Setidaknya ada 3 hal sebagaimana dijelaskan berikut :

Dengarkan Mereka

Dengan niat membantu, maka kita akan didorong untuk lebih mendengarkan apa yang dibutuhkan konsumen. Jack Welch , petinggi General Electric, pada suatu kesempatan meeting bersama eksekutif GE, dia berkata ,”Go talk to our customers. They never lie to you.”. Maksudnya adalah bicaralah dengan konsumenmu dan dengarkan apa yang mereka butuhkan. Wujud implementasinya bisa dengan riset pasar. Baca tentang “Riset Pasar Agar Jualanmu Laku Keras”. Dari sisi si penjual, coba pahami 7 langkah jualan pada artikel ini : “Ini Nih 7 Langkah Jualan Versi Pakar Marketing Dunia”.

Mereka Membeli Manfaat

Konsumen itu membeli produk atau jasa, bukan karena harga, diskon, bonus, dll. Mereka membeli karena produk atau jasa yang bermanfaat bagi mereka. Bermanfaat itu tidak harus lebih murah, lebih canggih, lebih apalah-apalah. Konsumen punya alasan membeli sesuatu, pahami dalam Tiga Faktor Orang Membeli Produk. Baca juga artikel “Konsumen Tidak Membeli Layanan dan Iklan, Mereka Membeli Produk Yang Bermanfaat”, agar Anda memahami lebih jauh.

Jadilah Penjual Yang Disukai

Ada karakter-karakter penjual yang disukai oleh konsumen. Juga ada karakter penjual yang tidak disukai oleh konsumen. Untuk membantu konsumen, jadilah penjual dengan karakter yang disukai oleh konsumen. Seperti apa itu? Anda bisa membacanya lebih lengkap di “Penjual Yang Disukai vs Penjual Yang Dibenci“. Ini diformulasikan oleh Philip Kotler dan Gary Amstrong.

Bisa dipraktekkan? Yuk aah eksyeeen..

Jangan lupa Join Channel, klik di sini. Untuk berkonsultasi, klik di sini.