#SeriMarketing#SeriSelling aryodiponegoro / May 29, 2016

Setelah proses branding dan marketing berjalan dengan baik, menghadirkan lead yang bagus dan banyak, maka langkah berikutnya adalah selling alias jualan. Proses jualan menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong dalam bukunya Principles of Marketing 16^th Edition ada 7 langkah sebagai berikut :

Prospecting and Qualifying

Sederhananya begini, penjual harus mampu memilih mana pelanggan yang berpotensi membeli atau tidak. Ada unsur subyektifnya sih, tapi untuk obyektif juga sangat penting untuk diukur dan kualifikasikan berdasar  volume bisnisnya, lokasi atau rumah calon pembeli, potensi perkembangan bisnis atau pekerjaan calon si pembeli.

Preapproach

Penjual pada tahap ini melalukan riset kecil terhadap calon si pembeli sebelum menghubungi si calon. Penjual perlu tau apa yang sekiranya dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam pembelian, cara pembeliannya.

Approach

Saatinya PDKT, tahapan ini penjual harus tau bagaimana menemui dan menyapa pembeli. Jadi penampilan si penjual menjadi penting, kalimat-kalimat positif untuk membuka pembicaraan juga penting. Pendekatan awal ini sebaiknya diikuti dengan beberapa pertanyaan kunci untuk lebih mengetahui kebutuhan pelanggan atau dengan menunjukan contoh atau sample untuk menarik perhatian dan keingintahuan membeli. Kemudian jadilah pendengar yang baik.

Presentation and Demonstration

Pembeli itu membutuhkan jawaban, bukan senyuman. Pembeli membutuhkan hasil. Pembeli membutuhkan penjual untuk mendengarkan kebutuhan mereka dan merespon dengan produk atau jasa yang baik untuk mereka. Maka dalam presentasi produk, penjual perlu menyampaikan bahwa produknya adalah solusi bagi si pembeli, produknya mampu memberikan nilai tambah bagi si pembeli, produknya itu menguntungkan.

Dewasa ini begitu banyak tehnologi yang canggih untuk mempresentasikan produk. Flipchart sudah tergantikan dengan komputer dan proyektor, video di youtube, dan model presentasi canggih lainnya. Dan yang paling dibutuhkan adalah keahlian berkomunikasi agar presentasi menjadi efektif.

Handling Objections

Pembeli hampir dipastikan punya keberatan atau pertanyaan selama terhadap produk. Hanya saja keberatan ini kadang tidak disampaikan. Kadang mereka diam dan tidak melakukan pembelian. Penjuallah yang harus pro aktif bertanya untuk mengklarifikasi keberatan-keberatan yang mungkin ada. Yang keren adalah bagaimana merubah keberatan sebagai kesempatan dan merubah keberatan menjadi alasan pelanggan untuk membeli. Nah!

Closing

Penjual harus tahu kapan ada sinyal untuk closing. Dapat dilihat dari gerak-gerik, komentar-komentar dan pertanyaan yang ada. Penjual dapat  menggunakan salah satu dari teknik closing, (1) menawarkan mereka untuk melakukan pesanan, (2) melihat kembali point-point kesepakatan, (3) menawarkan diri untuk menuliskan pemesanan, (4) bertanya kepada pembeli ingin yang model ini atau itu, (5) atau menyatakan pembeli dapat kehilangan bila tidak memesan sekarang. Penjual dapat  memberikan penawaran special, misalnya saja harga lebih murah atau dapat bonus pembelian.

Follow Up

Langkah terakhir dalam penjualan adalah follow up, ini dibutuhkan jika penjual ingin memastikan kepuasan pelanggan dan pemesanan kembali.

Anda dapat mendownload materi presentasi dengan judul di atas di sini