Banyak sekali penawaran yang masuk dari sobat-sobat Property University,  Pembaca buku The Property Developer maupun yang lainnya. Yakni mengakuisisi proyek macet. Berdasarkan pengalaman sebelumnya, akhirnya kami menemukan strategi yang aman dalam rangka mengakuisisi proyek macet. Dan cara ini saya anggap masuk akal dan yang paling penting aman untuk berinvestasi.

Lihat kenapa macet

Ini hal utama yang pertama kali musti kita lihat. Satu pertanyaan simple “mengapa proyek itu macet”? Proyek dapat macet karena ketakketersediaan prasarana seperti listrik dan air, managemen yang salah, strategi pemasaran yang tidak klop, manajemen arus kas yang amburadul, terjerat hutang bank, sumber daya manusia yang tidak mumpuni, brand image lokasi karena longsor, dekat lokalisasi, bau sampah  dan lain-lainnya.

Satu hal yang paling penting adalah jangan pernah bersedia mengakuisisi masalah-masalah ini. Kenapa? Developer lamalah yang bikin ulah, bukan kita bukan? Mengapa kita harus memberanikan diri untuk mengakuisi masalah-masalah tersebut? Saya akan lebih senang bermain di wilayah lainnya.

Strateginya?

Apapun alasannya, saya yakin bahwa  kendala utama adalah pemasaran. Maka daripada itu, kerahkan usaha kita untuk memasarkan terlebih dahulu, bukan mengucurkan investasi ke hal-hal yang tidak mendukung pemasaran.  Atasi dulu kunci pokoknya. PEMASARAN. Apabila pemasaran dapat Anda jalankan dan memperoleh hasil yang baik, masalah apapun yang melatar belakangi proyek macet, akan dapat Anda selesaikan.

Langkah-langkahnya

Apabila Anda memperoleh kasus proyek macet. Posisikan Anda sebagai seorang ahli pemasaran bak agen pemasaran. Siapkan materi promosi dan strategi pemasaran Anda. Tuangkan kesepakatan dengan pemilik proyek dalam perjanjian pemasaran. Dalam perjanjian tersebut, Anda sebagai tenaga pemasarannya, bukan pengelola proyeknya. Dalam salah satu klausulnya, Anda berkewajiban melakukan penjualan selama beberapa periode tertentu. Misalnya 3 bulan. Apabila pemasaran Anda berhasil, Anda berhak untuk mengelola proyeknya.

Apa yang perlu dihindari?

Beberapa hal yang sering kali saya hindari adalah proyek macet karena tidak tersedianya prasarana terutama air, brand image, dan terjerat hutang bank (dalam beberapa kasus, untuk hutang bank bisa dengan mudah diselesaikan, tapi tergantung negosiasi dengan perbankan). Mengapa? Hal-hal tersebut membutuhkan modal yang besar bukan ? Padahal dengan proyek macet itu umumnya beresiko. Buat apa menggelontorkan modal besar untuk sesuatu yang beresiko? Kecuali back up modal Anda memang besar dan sekali lagi Anda yakin mampu mengatasi masalah-masalah! Ya, saya tahu, pengusaha harus berani ambil resiko. tapi tidak sebesar ini. Proyek macet itu bukan karena Anda, tapi karena pengelola sebelumnya yang membuat macet.

Beberapa contoh kasus :

1. Perumahan NSA.  Sudah berdiri 12 unit rumah. Namun pemasarannya tidak jalan. Kami mengakuisi pemasarannya. Kami buatkan brosur sebanyak 2000 exp, sign board (penunjuk arah), banner kantor pemasaran. Modal yang kami keluarkan hanya sebesar Rp. 1.5oo.ooo,00. Kami mengambil profit 10 juta per penjualan. Dalam tempo 1 bulan, 3 unit terjual. Bandingkan 1,5jt dengan profit 3 unit rumah 30jt. Gurih kan?

2. Kavling PTS. Terhampar di kurang lebih 1 ha lahan. Konsep yang ditawarkan adalah jual kavling seharga 40jutaan. Terjerat hutang 500jt di BPR setempat. Solusi yang kami tawarkan adalah menjual berikut dengan rumahnya. Profit bangunan untuk pengembang baru. Pengembang lama hanya memperoleh hak atas penjualan kaplingnya saja. Urusan dengan BPR berikut bunga yang dibebani, menjadi tanggung jawab pengembang lama. Pembangunan unit baru, menjadi tanggung jawab pengembang baru. Perkiraan modal tidak lebih dari 10 juta.

3. Perumahan RSH – MR. Berdiri di atas lahan kurang lebih 4 ha. Terjual dan terbangun sekitar 30 unit. Itupun berada di lokasi bagian belakang. Artinya modal untuk membangun jalan, prasarana listrik dan air harus sampai belakang menjangkau 3o unit terbangun. Sehingga modal habis untuk membangun infrastruktur tersebut. Sedangkan “muka” lokasi tidak tersentuh pembangunan. Solusi yang kami tawarkan adalah menjual unit-unit yang berada di depan terlebih dahulu. Tentu saja dengan program promo yang kami rahasiakan. Perkiraan permodalan tidak lebih dari 20 juta. Dengan 20 juta bisa mengakuisisi lebih dari 4 ha.

4. Perumahan SV. Lokasi take over dari pengembang lama. Uang muka untuk akuisisi sudah dikeluarkan sebesar 50jt. Program pemasaran tidak bisa dijalankan. Rumah contoh yang sudah dibangun, belum selesai 100%. Dengan tambahan modal tidak lebih dari 50jt digunakan untuk menyediakan media promosi berupa brosur, spanduk, banner dan renovasi rumah contoh.

5. Tolong tambahkan kasus-kasus yang sedang Anda hadapi pada bagian komentar di bawah ini…

Semoga memberikan inspirasi!